¿Conoces tu plan de ventas? Este es el insumo para lograr los objetivos comerciales y verificar si estás yendo en la dirección correcta. Hablamos de un documento clave para el negocio, el cual debería ser conocido por todos los equipos.
A grandes rasgos, allí es donde se establecen los objetivos comerciales, las tácticas y estrategias que serán implementadas para lograr esos resultados. Sigue leyendo y te explicaremos cómo elaborar un plan de ventas sólido para tu empresa.
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Qué es un plan de ventas
Es la hoja de ruta que contiene el qué, quién, cómo, dónde y cuándo para lograr los objetivos comerciales que tiene tu empresa este año.
Bien sea que busques más clientes o un mayor monto de ventas, este plan incluye las acciones para cumplirlos y un pronóstico de sí se cumplirán o no en función de los resultados mensuales. Piénsalo como un resumen que muestra esta información:
- Cliente objetivo
- Objetivos de ingresos
- Estrategias y tácticas
- Precios y promociones
- Plazos de cumplimiento
- Valores agregados
- Equipo y recursos
- Condiciones del mercado
Un plan de ventas se encuentra muy cerca al plan de marketing para enfocar los esfuerzos en los mismos objetivos. La mayoría de las empresas desarrollan o actualizan sus planes de ventas cada 6 o 12 meses.
Importante: Este documento no es para ser guardado, sino que se debe actualizar y revisar con regularidad. ¡Sácale todo su potencial junto a tu equipo!
Por qué es importante tener uno
Para tener éxito en tus ventas o corregir el rumbo si no estás cumpliendo, sería la respuesta corta. Sin embargo, cuando está bien creado y se revisa de manera juiciosa por el equipo de ventas, sirve también para:
- Identificar problema a futuro, como un nuevo competidor
- Definir un conjunto de objetivos compartidos entre áreas
- Elegir enfoques comerciales innovadores
- Motivar y enfocar a tu equipo de ventas
- Seguir resultados periódicamente
Además, permite encontrar alguna tendencia o tecnología disruptiva que traiga buenos resultados. Un ejemplo de esto son los chatbots de WhatsApp para ventas o el marketing conversacional.
Cómo crear un plan de ventas en 4 pasos
¿Estás emocionado con los planes de venta y te gustaría crear uno? Según la facultad de negocios de la Universidad de Queensland, para crear un plan de ventas eficaz se deben seguir las siguientes fases:
- Análisis e investigación de mercado
Antes de comenzar con la definición de objetivos, realiza un trabajo previo de análisis. Revisa los datos de ventas del año anterior en busca de hitos o buenas prácticas que puedas aprovechar de nuevo.
También es momento de contestar estas preguntas: ¿cómo son tus mejores clientes? ¿Son de una industria específica? ¿De cierto tamaño? ¿Tienen los mismos desafíos? Estos insumos también serán de gran utilidad para el plan de marketing.
- Previsión de ventas
Tras el análisis de la demanda y los datos históricos, ahora podemos realizar pronósticos que servirán para definir los indicadores de desempeño o éxito. La idea es responder:
- Cuántos clientes nuevos obtienes vs los que pierdes cada año
- Cuál es el ticket promedio
- En qué meses se generan más ventas
- Qué tan grande es el mercado
Luego podrás avanzar con la definición de objetivos comerciales. Bien sea en cuántas ventas, clientes o productos esperas lograr o cuál es la cuota de mercado que la empresa aspira a cubrir, para ejemplificarlo. Ahora avanza con el cómo.
- Creación de estrategia
Sigue con la elaboración de la estrategia comercial. Aquí se deben describir cuáles son las responsabilidades del equipo, los plazos a cumplir, qué tácticas se aplicarán y cuál será el valor agregado que van a explotar.
Para tener éxito en las ventas, por ejemplo, pueden tener capacitación, usar nuevas herramientas tecnológicas, contratar SDRs, etc. Pero recuerda lo que dijo el fundador de Basecamp, Jason Fried, sobre los planes:
“Un plan es simplemente una suposición que anotaste”.
Así que es una estrategia viva que puede cambiar y adaptarse, siempre en función de estar más cerca de los posibles clientes y los resultados esperados.
- Monitoreo de resultados
Supervisa el progreso de tu equipo de ventas en los objetivos de la organización. Para ello puede ser útil usar un tablero o dashboard con los indicadores clave.
3 Ejemplos para aclarar tus dudas
Aún puedes tener muchas preguntas sobre los planes de ventas, así que veamos algunos ejemplos para que puedas verlos por tu cuenta:
- Plan de ventas de 30-60-90 días
Este plan se ciñe por el tiempo, así que se establecen metas a cumplir para los 30, 60 y 90 días. Aquí hay un ejemplo de este tipo de plan de ventas para marketing basado en cuentas.
- Plan de ventas de expansión
Cuando una marca quiere entrar a un nuevo mercado o territorio implica trabajo de muchas personas y una larga cadena de acciones. Así que lo mejor será llevar todo en un plan que tenga en cuenta costos, factores logísticos, temas culturales, etc.
Dropbox es un buen ejemplo de expansión pues sus ingresos aumentaron de $116 millones en 2012 a $1.1 mil millones en 2017.
Tip: Google ofrece un curso sobre planes de venta para expansión internacional.
- Plan de ventas de nuevos productos
Aunque este tipo de planes es aprovechado tanto en las empresas B2B y B2C, es más visible en estas últimas debido a sus campañas masivas (BTL). El eje para tener un buen plan de ventas de este tipo es el análisis competitivo y las tácticas de posicionamiento de marca alineadas con valores específicos.
Da clic aquí para ver un plan de lanzamiento muy detallado para un producto de Reebok.
El lugar de la tecnología en el plan de ventas
En la mayoría de equipos comerciales, el mayor desafío es la inercia. Nos quedamos con las mismas tácticas y cuando empiezan a fallar, no tenemos otras alternativas a la mano. Sin duda, este es un signo de que el negocio necesita un plan de ventas estratégico.
Una empresa debe estar donde están sus clientes y aprovechar la tecnología para beneficio del negocio. WhatsApp es el punto donde convergen ambas visiones. Además de ser el espacio por excelencia para la comunicación personal, también puede ser aprovechado por las empresas para resolver preguntas y acelerar el funnel comercial.
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