Acelerar as vendas é um grande desafio para empresas de qualquer tamanho, e o segredo é gerar mais resultados a partir da otimização de recursos já existentes, desperdiçando o menor tempo possível. Por isso, a produtividade em vendas deve estar na mira de qualquer gestor.
Muitas empresas acreditam que a produtividade está diretamente relacionada com o volume de vendas fechadas, sem se dar conta do que foi feito para chegar até ali.
Seja você vendedor, gestor de vendas ou gestor de negócios, neste post desmistificamos o que é a produtividade em vendas para você vender mais e melhor!
O que é produtividade em vendas?
A produtividade em vendas não se resume ao aumento de vendas em si, mas sim em vender mais com os recursos que a sua empresa já possui.
Se você chegou à conclusão de que a sua equipe precisava crescer para aumentar o faturamento e contratou mais dois colaboradores, a produtividade em vendas não aumentou, e sim a sua produção.
Só para exemplificar, digamos que a empresa vendeu 50% a mais do que no mês anterior, mas, para isso, precisou contratar novos funcionários e investir em marketing.
No fim, a sua empresa vendeu mais porque investiu recursos, ou seja, a produtividade da sua equipe não foi afetada, pois o que mudou foi o ritmo de produção.
Como aumentar a produtividade em vendas?
Se você já entendeu que produtividade em vendas é vender mais com os recursos que você já tem, prosseguiremos com a próxima etapa na busca por vendedores mais produtivos.
Para muitos gestores, a única opção é aumentar o quantitativo de vendedores, como também as horas trabalhadas. Sendo assim, injeta-se muito dinheiro visando obter um retorno maior.
Entretanto, esse não é o único caminho para você seguir. Ser produtivo, no fim das contas, não é sobre trabalhar mais, e sim trabalhar melhor.
Porém, alguns fatores negativos influenciam diretamente nesse processo, como:
- a qualidade do lead que chega na equipe de vendas;
- os problemas com a gestão de tempo do próprio colaborador;
- a falta de priorização que faz o lead “esfriar”;
- perder tempo tentando vender para leads que não estão preparados.
Pensando em montar a sua operação de vendas em uma base sólida, os 4 pilares da produtividade devem ser respeitados. Conheça cada um deles a seguir!
4 pilares da produtividade em vendas
Quando for medir a produtividade em vendas do seu time, avalie as seguintes questões:
| Pessoas | Qual o perfil de vendedor ideal para a minha empresa? | Qual a média de vendas de cada vendedor? |
| Processos | Sua empresa possui um processo de vendas? | |
| Gestão | Todos os processos estão bem estruturados? | Hoje, o meu vendedor sabe quais etapas seguir para vender? |
| Tecnologia | A minha empresa fornece boas ferramentas para a equipe de vendas? |
Pessoas
Quando a média de venda entre os vendedores é muito discrepante, a responsabilidade recai exclusivamente sobre os gestores da área.
Basicamente, se todos vendem o mesmo, a sua empresa faturará muito mais. Portanto, o cuidado na hora de escolher os colaboradores é essencial, perfis bem alinhados com os seus objetivos te ajudam a alcançar resultados extraordinários.
Processos
Caso a sua empresa ainda não tenha um objetivo claro, procure estruturá-lo o quanto antes! Muitas empresas fecham por falta de planejamento e, com toda a certeza, você não quer fazer parte dessa estatística.
Por outro lado, não ter um processo de vendas claro e prático prejudica a performance do seu time de vendas. Isso porque sem saber quais etapas precisa seguir, o vendedor fará como achar mais adequado.
Mapear todas as etapas deixa tudo muito mais claro!
Gestão
Como dito anteriormente, o gestor é responsável por cuidar do seu time. Por assumir uma postura mais estratégica e menos operacional, é a pessoa ideal para direcionar as pessoas.
Por isso, é muito importante que o gestor comercial assuma a posição de líder e capacite bem a sua equipe, já que as melhores estratégias precisam de bons vendedores para serem colocadas em prática.
Tecnologia
Vale frisar que é indispensável fornecer as melhores ferramentas para o seu time trabalhar. Com bons recursos, será possível alcançar suas metas sem investir muito dinheiro para isso.
Assim, ao automatizar as tarefas, você libera o tempo do seu vendedor para se dedicar ao que realmente interessa: vender.
5 Dicas para aumentar a produtividade em vendas
- Estabeleça metas
Quando não se sabe para onde ir, fica difícil saber onde se quer chegar, não é mesmo? Metas são importantes para se definir um ponto de partida, assim como o ponto de chegada.
Por mais que todo time comercial já tenha objetivos preestabelecidos (número de novos clientes, ROI, entre outros), é importante ter metas pessoais de produtividade também.
Seja zerar a fila de e-mails dentro do período de duas horas ou ter uma agenda mais organizada – não se esqueça de que as metas precisam ser reais e mensuráveis.
No Portal do Sebrae, encontramos algumas perguntas que ajudam a estipular os objetivos de crescimento de qualquer empresa.
| Meu negócio precisa crescer? ➔ Sim ➔ Quanto? ➔ Por quê? ➔ Como? |
- Invista no treinamento da sua equipe
A princípio, encontrar pessoas que estão alinhadas à cultura do seu negócio é desafiador. Nada mais importante, então, do que dedicar tempo para capacitar os seus colaboradores.
É perfeito para quem:
- busca crescimento profissional;
- quer se desenvolver na carreira;
- procura ocupar cargos mais altos dentro da empresa.
Mais do que traçar metas, você precisará de ajuda para alcançá-las. O treinamento é o principal meio de desenvolvimento individual de cada pessoa. Ou seja, é por meio dele que um vendedor pode adquirir novas habilidades.
- Acompanhe o desempenho do time
Parece clichê, mas acompanhar o time de perto é essencial para aumentar a produtividade em vendas.
Não é só no mercado que você encontra concorrentes, isso se aplica também na busca por bons profissionais para compor a sua equipe. Quando falamos que um colaborador é o maior ativo de uma empresa, não é à toa!
Por conta disso, além de criar metas de crescimento para o seu negócio, estabeleça também as metas de desempenho. Algumas são:
- Metas de desenvolvimento;
- Metas de melhoria;
- Metas de inovação;
- Metas SMART.
Para identificar oportunidades de melhoria e reter talentos, é crucial monitorar o desempenho da sua equipe.
- Ofereça os recursos necessários
Se você quer gerenciar uma equipe bem produtiva, o próximo passo será oferecer ótimas ferramentas de trabalho. É inviável, por exemplo, exigir resultados extraordinários se você não fornece uma estrutura adequada.
Desse modo, o vendedor pode precisar de automação. Preencher tudo manualmente prejudica a produtividade em vendas. A automação do WhatsApp, nesse contexto, é ideal para acompanhar a rotina acelerada da sua equipe de vendas.
- Use a tecnologia
Como mencionamos antes, o trabalho manual não trará os resultados que você espera em tão pouco tempo, portanto, automatize o que for possível.
A exemplo do WhatsApp, o meio de comunicação mais utilizado para fechar negócios, mas que pode resultar na diminuição das vendas se houver muita demora nas respostas.
Uma vez que o vendedor não responde o lead, ele não avança na jornada de compra e a empresa perde a oportunidade de fechar negócios. Com a automação, fica fácil dar conta do volume de atendimento, sem perder a qualidade do serviço.
Outro ponto interessante é a integração com uma plataforma de CRM. Imagine o tempo que o colaborador perde ao precisar recorrer ao bom e velho “copiar e colar” para registrar as informações mais importantes do lead no CRM!
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