Você já deve ter encontrado diversos conteúdos que ensinam a gerar leads por meio do WhatsApp, mas como qualificá-los a partir do momento em que chegam por esse canal?
Em 2020, a Mensageria do Brasil afirmou que mais de 70% dos brasileiros preferem a comunicação via WhatsApp. Além disso, o app está presente em 99% dos smartphones em nosso país.
O WhatsApp tem se tornado um poderoso canal de relacionamento entre clientes e empresas – e como um dos princípios do marketing é estar aonde o seu cliente está, não vender no WhatsApp é o mesmo que jogar dinheiro fora!
Se você está em busca de dicas para saber como qualificar leads pelo WhatsApp, chegou ao lugar certo.
O que é a qualificação de leads?
Você investe tempo no processo de qualificação de leads? Qualificar um lead é entender como a sua solução pode ajudá-lo, bem como segmentar quem tem probabilidade real de compra.
A partir de algumas perguntas, você consegue identificar quem realmente quer fechar negócio, evitando assim a sobrecarga do seu time de vendas, que não perde tempo com leads sem intenção de compra. Além disso, ao realizar o processo de qualificação, a sua equipe pode direcionar esforços para oportunidades mais quentes.
Costuma-se separar os leads em três categorias:
- Aqueles com intenção de compra;
- Aqueles que não estão no momento certo para compra;
- Aqueles que não vão comprar.
Mais do que isso, a qualificação do lead não se resume apenas a garantir que o cliente pode comprar com você ou está dentro do perfil que a sua empresa busca; mas também assegura que ele quer definitivamente comprar.
Como a pré-venda pode ajudar na qualificação de leads?
A pré-venda ajuda a qualificar o lead e movê-lo pelo funil de vendas; preparando, segmentando e encaminhando-o para entender sobre o seu momento de compra e como a sua empresa pode ajudá-lo.
Depois, passado o bastão para o time de vendas, o vendedor pode negociar e fechar a compra com o cliente, essa é a venda. No mais, todo o processo ajuda a aumentar a taxa de conversão, já que os leads estão bem alinhados às expectativas do produto e querem adquiri-lo.
Lembrando que, quanto mais se sabe sobre o cliente, o time de vendas pode fechar ainda mais negócios, aumentar o número de vendas e, consequentemente, o faturamento no fim do mês.
Técnicas de qualificação e como escolher a melhor para sua empresa
Conheça as 3 principais técnicas de qualificação de leads, a seguir:
BANT
O BANT é uma das técnicas mais conhecida por times de pré-vendas, além de ter um nível de complexidade bem menor que as outras. Você vai saber se o cliente está pronto para comprar se atender pelo menos 3 dos 4 itens abaixo:
| Budget (orçamento) Authority (poder de decisão) Need (necessidade) Timeline (timing) |
GPCTBA
O GPCTBA é um framework de vendas que facilita a qualificação dos leads para aumentar as chances de conversão com base nos seguintes pilares:
| Goals (objetivos) Plans (planos) Challenges (desafios) Timeline (timing) Budget (orçamento) Authority (poder de decisão) |
SPIN Selling
Essa é uma técnica muito utilizada no pré-vendas e ajuda a avaliar as dores do lead, com perguntas simples e objetivas, para aumentar as taxas de vendas.
Situação (contexto atual do lead);
Problema (qual a dor do lead?);
Implicação (despertar o interesse do lead);
Necessidade (levá-lo a comprar).
Imagine que a sua empresa oferece serviços de marketing digital, as perguntas do SPIN Selling são responsáveis por mostrar ao cliente o quanto a sua solução é perfeita para o seu momento atual.
| Perguntas de situação (S) | Quais canais digitais a sua empresa utiliza para divulgar produtos e serviços? | Quais ferramentas você utiliza para se comunicar com os clientes? | Como você entrega as oportunidades de vendas para o Comercial? |
| Perguntas de problema (P) | Quais os principais problemas que você identifica no marketing da sua empresa? | Por que este processo está te causando problemas? | Como a sua empresa enfrenta esse problema quando ele surge? |
| Perguntas de implicação (I) | Você já imaginou o impacto negativo da sua receita caso a sua empresa não invista em marketing digital? | Se você não divulgar seu negócio nos principais canais digitais, qual será o impacto no time de vendas? | |
| Perguntas de necessidade (N) | Você entende que há chances de aumentar as suas vendas investindo em marketing? | Quais resultados você imagina que o seu time de vendas pode alcançar aumentando a quantidade de leads por Inbound Marketing? |
Dica extra: essas perguntas podem ser automatizadas com o uso de um chatbot para WhatsApp!
Por que utilizar o WhatsApp para qualificar seus leads?
Não existe forma melhor de conhecer o seu cliente que não seja por um bate-papo. Por ser personalizável, o WhatsApp Business API é ideal para estreitar relações com o seu cliente.
Além disso, é uma ferramenta que, aliada aos chatbots, potencializa os resultados da sua empresa. Assim, além de estar mais próximo do cliente, a automação do WhatsApp traz inovação e modernidade a diversas áreas do seu negócio.
E mais:
Melhora a experiência do cliente, afinal, a experiência do cliente vai muito além do processo de compra e venda;
Ajuda a nivelar performances entre pessoas do mesmo time e da mesma empresa;
Gera economia de tempo e de custos, evitando o retrabalho ou que alguma informação se perca no meio do caminho;
Traz agilidade e praticidade para a rotina de trabalho da sua equipe e do seu cliente; os bots ficam disponíveis 24h por dia, 7 dias da semana.
5 dicas para fazer um pré-vendas ainda mais eficiente
Que você pode atender o maior número de pessoas com o WhatsApp a partir de um único número de telefone você já sabe, mas está claro o que não fazer na hora de qualificar o lead pela plataforma?
Não definir o perfil de cliente ideal
Você sabe qual é o seu perfil de cliente ideal? Aquele que tem tudo a ver com a sua empresa e faz os seus olhos brilharem? Com isso em mente, fica mais simples identificar e qualificar o lead ideal.
Não apresse as coisas
Nem todo mundo está preparado para dar um passo adiante, inclusive o seu potencial cliente. Na maioria dos casos, os vendedores são levados a acreditar que, se chamou a atenção do lead, ele já está pronto para comprar, e não é bem assim.
Quantidade não é qualidade
Você não pode abraçar o mundo. Se a sua empresa está com uma alta demanda de leads, antes de pensar em aumentar o time, invista em qualificar os leads por WhatsApp e direcionar os mais qualificados para a venda. Depois, é só extrair os dados da plataforma ou integrá-la a outros sistemas.
Evite deixar um potencial cliente sem resposta
Digamos que a demora no contato fez com que o usuário desistisse de adquirir o produto e preferisse fechar negócio com o concorrente. Uma saída inteligente para isso é automatizar as mensagens: o lead não deixa de receber o contato e é pouco provável que esfrie.
Integre os times de Marketing e Vendas
A integração entre os times de marketing e vendas é essencial para trazer bons leads para o seu negócio. Quando os dois times já estão estruturados e trabalham de forma conjunta, evita o retrabalho e melhora a qualificação dos leads.
Para mais dicas sobre como evitar erros na hora de usar WhatsApp, confira o nosso outro post sobre o tema na íntegra.