Para quem deseja crescer e escalar as operações, entender como o cliente se comporta é o primeiro passo para potencializar as vendas de qualquer empresa. Pensando nisso, o ponto de partida nada mais é do que compreender o que é um funil de vendas e como estruturá-lo de maneira eficaz.
E este é o objetivo principal deste artigo: te ensinar o que é funil de vendas e como estruturar o da sua empresa de forma assertiva e que gere resultados.
O que é funil de vendas?
Em poucas palavras, o funil de vendas é a representação de todas as etapas que um prospect percorre até se tornar um cliente, isto é, o caminho percorrido pelo lead desde o primeiro contato com a sua marca até o fechamento da venda propriamente dita.
Além disso, cada etapa do funil empurra o lead qualificado para o próximo estágio. Nesse contexto, o time de marketing e vendas trabalham juntos para que o lead avance, seja através de materiais ricos, como webinars e e-books, como também uma proposta de vendas irresistível.
Esses esforços podem ser otimizados se a sua equipe conhecer bem a jornada de compra do cliente. Com toda certeza, você já se deparou com uma quantidade infinita de materiais relatando o que é a jornada de compra, mas você sabe realmente o que significa? É sobre isso que falaremos no próximo tópico!
Jornada de compra
A jornada de compra é todo o caminho que um prospect percorre até se tornar um cliente – essas etapas podem e devem ser mapeadas. Nas estratégias de marketing digital, a jornada de compra é dividida em quatro etapas:
- aprendizado e descoberta;
- reconhecimento do problema;
- consideração da solução;
- decisão de compra.
Vale ressaltar que cada cliente possui uma jornada de compra diferente, mas é importante mapeá-la para ter em mente em qual das etapas o lead está. Conheça cada uma delas a seguir:
Aprendizado e descoberta
Aqui é o momento em que o prospect não sabe que possui um problema (ou não tem certeza se tem um). Nesta etapa, o seu objetivo deve ser atrair a atenção deste usuário e levá-lo a acessar o blog da sua empresa, por exemplo.
Para ficar mais claro, vamos a um exemplo: imagine que você precisa comprar uma mala de viagem, mas não sabe qual é a mala ideal para uma viagem. A partir daí, começa a buscar nos mecanismos de busca dicas para escolher a melhor mala de viagem.
Reconhecimento do problema
Nesta etapa, o consumidor já leu alguns artigos na internet e descobriu que tem um problema e começa a buscar por soluções.
Agora você sabe que tem um problema, afinal, as malas apresentam muitas diferenças entre si, como rigidez, flexibilidade e mais.
Dica: a marca pode capturar a atenção do consumidor com um infográfico, mostrando as diferenças entre as malas, além de disponibilizar o link para cada uma delas ao longo do texto.
Consideração da solução
Este é o momento em que você já comparou alguns preços, visitou alguns sites de vendas e quer dar o próximo passo: comprar a mala de viagens! Mas ainda está em dúvidas sobre qual modelo escolher. É justamente aqui que a empresa precisa mostrar que o produto dela é ideal para você.
Além do mais, a empresa pode criar um senso de urgência para que você não vá atrás de outros produtos.
Decisão de compra
Se você chegou até aqui, é porque já decidiu mesmo comprar a mala de viagem. Nesta etapa, que o consumidor está inclinado a fechar negócio e precisa de uma proposta cativante, só assim você não perderá esse cliente para a concorrência.
As etapas do funil de vendas
Uma vez que um complementa o outro, a jornada de compra e o funil de vendas andam lado a lado. Ou seja, cada uma das etapas da jornada de compra corresponde a uma etapa do funil de vendas, é por isso que as duas estratégias são muito utilizadas por qualquer profissional de vendas e marketing.
Topo do funil
O topo do funil é o momento de atrair visitantes para o seu site ou blog, distribuindo conteúdo relevante nos principais canais de comunicação, como Instagram e até o WhatsApp. Isso vale tanto para os leads qualificados pelo time de marketing através do Inbound Marketing como também os leads qualificados pelos vendedores no Outbound.
Dica: para mensurar os resultados desta etapa, atente-se ao número de visitantes no seu blog ou site, as páginas mais acessadas, bem como quais dos seus posts em redes sociais foram mais compartilhados.
Meio do funil
Esta é a etapa correspondente da “consideração do problema” na jornada de compra.
Agora que o seu potencial cliente já identificou que tem um problema, é aqui que você vai ajudá-lo a solucionar – para isso, inclua campos cada vez mais específicos em suas landing pages! Assim, sua empresa pode trabalhar conteúdos voltados às necessidades de seus leads.
Nessa etapa, algumas perguntas podem te ajudar a qualificar o lead e direcionar para o time de vendas somente aqueles que dão match com a sua empresa.
- Quem é a pessoa que decide caso haja uma possível compra?
- Quais são as necessidades desse lead? Do que ele precisa? Quais são as suas dores?
- Qual o tempo médio para a compra de um produto ou serviço?
Dica: avalie quais canais convertem mais, são as redes sociais, o blog ou o e-mail? Aqui, seu objetivo é conseguir mais informações dos seus leads para qualificá-los, oferecendo conteúdos que sejam feitos especialmente para os seus pontos de dor.
Fundo do funil
Chegou a hora de transformar as oportunidades em clientes. Aliás, essa etapa corresponde ao momento da decisão de compra na jornada do cliente. Quanto a isso, uma proposta de venda atrativa cairia bem.
Dica extra: as métricas que serão avaliadas por aqui são o Custo de Aquisição de Cliente (CAC), o lifetime value e o Retorno sobre Investimento (ROI).
5 benefícios de criar um funil de vendas para a sua empresa
Agora, confira a seguir 5 vantagens de criar um funil de vendas na sua empresa:
Previsibilidade
Ninguém consegue prever o futuro, certo? Mas prevenir e estudar todas as variáveis é essencial para não ter surpresas desagradáveis mais para frente. E, para isso, o funil de vendas é super eficaz!
Produtividade
Seu time vai focar apenas nos leads qualificados, evitando, então, aquele tempo perdido com um consumidor que não está interessado na sua solução naquele momento.
Oportunidades
Assim como no item anterior, o funil de vendas garante que o lead tem o perfil que a sua equipe está procurando. Isso traz oportunidades melhores e aumenta as chances dos seus vendedores alcançarem bons resultados.
Otimização
Ao criar um funil de vendas, a sua equipe pode otimizar os processos, afinal, mapeando a jornada de compra juntamente do funil de vendas, fica mais simples identificar em que estágio o lead está e direcionar seus esforços para aquele lead, naquela etapa.
Escalabilidade
Lembre-se de que, mesmo após a criação do funil de vendas, as coisas não devem parar por aí. É preciso escalar as operações e otimizar todo o processo de vendas!
Para isso, você pode usar o WhatsApp, que é o aplicativo mais usado entre os consumidores e pode te ajudar a escalar as operações da sua startup. Ficou com dúvidas? Fale com um de nossos especialistas em automação de WhatsApp!