¿Sabías que el 69% de los compradores B2B está abierto a recibir llamadas en frío de nuevos proveedores?
La venta en frío es comunicarse con personas que no conocen tu marca para ofrecerles tu producto o servicio.
Aunque esta práctica puede parecer anticuada en la era digital, sigue siendo fundamental en el entorno B2B moderno. Abarca desde llamadas telefónicas hasta correos electrónicos y mensajes, representando un enfoque proactivo para iniciar conversaciones y detectar oportunidades de negocio.
¿Qué es la venta en frío?
Las ventas en frío consisten en contactar a clientes potenciales que no conocen tu negocio para persuadirlos de comprar tu producto o servicio. A diferencia de las ventas inbound, donde el cliente ya ha mostrado interés, las ventas en frío requieren más esfuerzo para captar la atención de prospectos escépticos.
Sin embargo, con la estrategia y los canales adecuados, las ventas en frío pueden ser una forma efectiva de generar nuevos negocios y expandir tu base de clientes.
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5 Estadísticas clave sobre las ventas en frío
Te compartimos algunas estadísticas sobre las ventas en frío en 2024:
- El éxito de las llamadas en frío es solo del 2% (GrowthList)
- Con solo algunos intentos de llamadas más, las llamadas en frío pueden aumentar la tasa de conversión en un 70% (Call Hippo)
- El 57% de los compradores C-Level prefieren ser contactados por teléfono (Crunchbase)
- Los miércoles y jueves son los mejores días para llamar prospectos (Gong)
- El 63% de los vendedores dicen que las llamadas en frío son la peor parte de su trabajo (LinkedIn)
¿Cuál es el objetivo de las ventas en frío?
El objetivo de las ventas en frío es generar nuevos negocios al llegar a clientes potenciales que nunca han oído hablar de tu empresa y convencerlos de que compren tu producto o servicio.
Por lo general, esto se logra haciendo un contacto inicial con el cliente potencial, ya sea a través de correo directo, mensajes de WhatsApp, llamadas telefónicas o reuniones en persona, y luego haciendo un seguimiento con información adicional y persuasión para superar cualquier objeción y cerrar la venta.
Importancia de las ventas en frío en B2B
En un mercado saturado donde los compradores son bombardeados por información y estrategias de marketing digital, la venta en frío ofrece un enfoque directo y personalizado.
Permite a los vendedores llegar a nuevos prospectos antes que la competencia y crear relaciones desde cero. Mientras que otros métodos de ventas dependen de la generación de leads por medios indirectos, la venta en frío permite la identificación y educación de clientes potenciales que aún no han reconocido sus necesidades o no conocen la solución ofrecida.
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3 Ejemplos de ventas en frío exitosas
Aquí tienes tres ejemplos históricos de campañas exitosas de ventas en frío que pueden servirte de inspiración:
Nike: la carta en frío que revolucionó una industria
Phil Knight wrote this letter to track coaches in 1st year in business that became Nike. Check out last paragraph pic.twitter.com/ffEKy4k0iN
— Darren Rovell (@darrenrovell) June 30, 2015
En la década de 1970, el cofundador de Nike, Phil Knight, envió cartas a entrenadores de atletismo en todo Estados Unidos. Estas cartas no solo introducían los nuevos productos de Nike a los entrenadores, sino que también ofrecía testimonios y una comparación con su competidor.
Esta estrategia no solo incrementó las ventas de Nike sino que también fomentó un boca a boca positivo.
Xerox: un speech de ventas insuperable
En 1968, Xerox Corporation revolucionó las ventas en frío con el desarrollo del enfoque “Needs Satisfaction Selling” en respuesta a la creciente competencia.
Xerox creó esta metodología invirtiendo más de $10 millones de dólares y programa de formación para ayudar durante las llamadas a sus vendedores para entender mejor las necesidades de los clientes y comunicar cómo sus productos podían satisfacer esas necesidades.
Mary Kay Ash: un acercamiento en frío de puerta en puerta
Mary Kay Ash fundó su compañía de cosméticos en 1963 con una visión y un método poco convencional para la época: ventas en frío de puerta en puerta. Cada consultora de belleza Mary Kay comenzaba visitando vecindarios locales, ofreciendo muestras de productos y demostraciones en persona. Esta estrategia directa de ventas en frío permitió a la empresa crecer exponencialmente.
Si piensas que las ventas en frío son cosa del pasado, en Treble.ai te ayudamos a modernizarlas conectándote con clientes potenciales a través de WhatsApp API.
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Ventas en frío por llamada: 5 tips para una llamada exitosa
Sigue estos pasos para aumentar la tasa de éxito de tus llamadas en frío:
- Prepara las preguntas necesarias
Anticipa cualquier objeción que pueda tener el prospecto y proponga respuestas que aborden esas objeciones directamente. Por ejemplo, si el cliente potencial está preocupado por el costo, tenga listo un argumento convincente que demuestre el valor y el retorno de la inversión de su producto o servicio. Además, prepare las preguntas que necesite realizar al cliente con antelación para asegurarte que no olvides nada.
Pro tip: Practica la presentación de antemano para asegurarse de que fluya sin problemas y con confianza.
- Enfócate en las necesidades del cliente
Antes de hacer una llamada en frío, es importante investigar al prospecto y recopilar la mayor cantidad de información posible sobre su actividad económica, sus necesidades y cualquier posible objeción que pueda tener. Esto te ayudará a adaptar tu presentación y superar las objeciones de manera más efectiva.
- Sé natural
Antes que intentar vender, enfócate en tener una conversación con la persona al otro lado de la línea. Además, a pesar de que tienes en tus manos un pitch de venta no dejes de lado tu personalidad, sé auténtico y genuino en la llamada así generarás mayor confianza y compromiso.
- Captar la atención del prospecto en la primera llamada
Desarrolle una presentación clara y concisa que explique los beneficios de su producto o servicio y cómo puede resolver los problemas del prospecto. Al presentar un argumento claro de cómo tu producto o servicio puede ayudarle al cliente a solucionar X problema, podrás obtener la atención de este.
- Sé directo
El recurso más valioso es la atención, así que asegúrese de que la información que proporcione sea directa.
También, finalice su presentación con una llamada a la acción clara, como programar una llamada o reunión de seguimiento, o pedirle al cliente potencial que realice una acción específica, como solicitar más información o completar un formulario.
Guion de llamada en frío para ventas
A continuación presentamos un libreto de venta en frío a través de llamada:
Agente de Ventas:
Hola, ¿cómo has estado?
Prospecto:
Bien, gracias. ¿Quién habla?
Agente de Ventas:
¡Genial! Soy [Nombre] de [Empresa]. Me gustaría tomar solo un par de minutos de tu tiempo para presentarte [Producto/Servicio]. Es algo que creo que podría ser muy útil para tu empresa.
Prospecto:
¿De qué se trata?
Agente de Ventas:
[Producto/Servicio] es una solución [Breve Descripción] que ha ayudado a empresas como la tuya a [Beneficio principal, como “aumentar la eficiencia” o “reducir costos”]. Por ejemplo, trabajamos con [Ejemplo de Cliente Similar] y logramos [Resultado Específico, como “mejorar su productividad en un 30%”].
Prospecto:
Eso suena interesante, pero no estoy seguro de que sea algo que necesitemos ahora.
Agente de Ventas:
Entiendo perfectamente. La mayoría de nuestros clientes pensaban lo mismo al principio. Sin embargo, después de ver cómo [Producto/Servicio] podría adaptarse específicamente a sus necesidades, encontraron un gran valor en él. ¿Te gustaría saber cómo podría aplicarse a tu situación particular? Podría ofrecerte una breve demostración o una consulta sin compromiso para explorar esto más a fondo.
Prospecto:
Podría ser, pero tengo que pensarlo.
Agente de Ventas:
¡Claro! Te entiendo completamente. ¿Qué tal si te envío un breve resumen por correo electrónico sobre cómo podemos ayudar a tu empresa? Luego, si te interesa, podemos coordinar una llamada para hablar más en detalle. ¿Te parece bien?
Prospecto:
Sí, envíame el correo y lo reviso.
Agente de Ventas:
Perfecto, muchas gracias por tu tiempo. Te enviaré la información en breve. Espero que tengas un excelente día, y quedo atento para cualquier pregunta que puedas tener. ¡Gracias de nuevo!
Prospecto:
Gracias, igualmente.
Agente de Ventas:
¡Hasta luego!
Este es un ejemplo de una llamada en frío ideal. Sabemos que los prospectos harán preguntas y presentarán objeciones, pero puedes manejar estas inquietudes de manera más efectiva a través de canales conversacionales como WhatsApp.
A diferencia de las llamadas, WhatsApp permite a tus clientes potenciales sentirse más cómodos y conectados, facilitando una relación más genuina y segura.
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Ventas en frío en WhatsApp: cómo convertir nuevos clientes en minutos
Ahora que hemos explorado la forma más tradicional de ventas en frío, las llamadas telefónicas, vamos a ver cómo puedes optimizar este enfoque a través de WhatsApp:
- Preséntate claramente
Comienza tu mensaje con una introducción directa que incluya tu nombre y el nombre de tu empresa. Explica brevemente el propósito del contacto para establecer credibilidad y un tono profesional desde el principio.
- Establece una conexión personal
Al presentarte, establece el motivo de tu mensaje y solicita permiso para continuar la conversación. Esto no solo ayuda a generar confianza, sino que también permite que el prospecto se sienta cómodo. Incluye preguntas sobre sus necesidades o intereses para personalizar la conversación y demostrar que realmente te importa.
- Incorpora una propuesta de valor
Menciona ejemplos de clientes o empresas similares a las que has ayudado con tu producto o servicio. Esto refuerza tu reputación como una empresa confiable y muestra que comprendes los problemas del prospecto y puedes ofrecer soluciones efectivas.
- Encuentra el mejor momento para contactarlo
Las personas están ocupadas, por eso es clave que tus mensajes se mantengan cortos y concisos. Además, recomendamos tener automatizaciones instaladas para agendar llamadas automáticamente o enviar contenido adicional por medio del chat, y de esta manera no perder el impulso ni la oportunidad que estás creando con el prospecto.
- Despierta la curiosidad de tu prospecto
Despertar la curiosidad del prospecto durante la conversación es importante para hacer mejores preguntas y recolectar mejor información sobre el cliente potencial. Además, te permite adaptar tu discurso a las necesidades e intereses específicos del prospecto y tener mayor probabilidad de éxito.
- Sé respetuoso con su tiempo
Reconoce que WhatsApp es un canal asíncrono. Responde de manera rápida y mantén las conversaciones concisas para respetar el tiempo del prospecto. Pregunta si tienen tiempo disponible para hablar más a fondo y ajusta tu ritmo en consecuencia.
- Haz preguntas abiertas
Utiliza preguntas abiertas para obtener información detallada sobre las necesidades y desafíos del prospecto. Preguntas que no se pueden responder con un simple “sí” o “no” fomentan un diálogo más profundo y te proporcionan insights valiosos para personalizar tu enfoque de ventas.
- Escucha activamente
Escuchar activamente implica estar 100% concentrado en lo que la persona está diciendo, para un venta en frío la escucha activa puede ser una herramienta importante para generar compenetración con el prospecto al ganarse su confianza.
Algunos tips para la escucha activa son: evitar interrumpir, enfocarse en escuchar para comprender y no escuchar para contestar, evite el multitasking, haga preguntas para aclarar.
- Identifica sus problemas
Estar atento a los problemas que puede tener el prospecto es clave para identificar posibles objeciones y oportunidades. Los problemas pueden surgir en forma de preguntas, dudas o falta de entusiasmo por parte del prospecto cuando estén discutiendo sobre tu producto o servicio.
- Anticípate a sus posibles objeciones
Hay algunas objeciones comunes se pueden presentar en una venta en frío por esta razón, es importante prepararte con antelación a la llamada para proveer razones de peso por las que los prospectos deberían considerar tu producto o servicio. Algunas de estás razones son:
- No estoy interesado en [Producto/servicio]
- Ya tengo una solucion para [Problema]
- Tu producto/servicio es muy costoso
- Necesito pensarlo
- Necesito hablar con [compañero/pareja/socio] antes de tomar la decisión
11. Recuerda siempre tu objetivo
El objetivo de una llamada de venta en frío es generar interés en tu producto o servicio y persuadir al prospecto para que tome acción y pase al siguiente paso del proceso de venta, como por ejemplo, programar una reunión o un demo.
Al tener claro el objetivo podrás preparar un pitch de venta que resalte los beneficios de tu producto o servicio, a la vez que también te preparas para las posibles objeciones. Al final, el objetivo es enfocarse en las necesidades del cliente y mostrarle de manera genuina cómo tu producto o servicio le puede ayudar.
12. Usa la tecnología a tu favor
Maximiza tu eficiencia utilizando herramientas de automatización y un CRM para hacer un seguimiento de tus interacciones. Esto te permitirá concentrarte más en vender y menos en tareas administrativas.
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13. Mantén una actitud positiva
Las ventas en frío pueden ser desafiantes, pero recuerda siempre por qué estás haciendo este trabajo. Mantén tu enfoque en ayudar a tus clientes potenciales y sigue adelante, incluso cuando enfrentes rechazo.
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3 Plantillas de mensaje en WhatsApp para ventas en frío
Aquí te presentamos tres plantillas que puedes personalizar según tu industria y objetivo:
Plantilla 1: Introducción directa y enfocada en el valor
¡Hola [Nombre del Prospecto]! 👋
Soy [Tu Nombre] de [Tu Empresa]. Ayudamos a empresas como la tuya a [Beneficio Principal, como ‘mejorar la eficiencia del equipo’ o ‘reducir costos de operación’] con nuestra [Producto/Servicio]. Me encantaría compartir algunos ejemplos de cómo lo hemos logrado. ¿Te gustaría recibir más información?
Plantilla 2: Enfoque basado en el problema
“Hola [Nombre del Prospecto], ¿cómo has estado?
Soy [Tu Nombre] de [Tu Empresa]. He notado que muchas empresas en tu sector están lidiando con [Problema Específico, como ‘dificultades para gestionar el flujo de trabajo remoto’]. Nuestra solución [Producto/Servicio] ha ayudado a resolver este problema de manera efectiva.
¿Te gustaría saber cómo podemos ayudarte a ti también?”
Plantilla 3: Testimonio de cliente y oferta de valor
“¡Hola [Nombre del Prospecto]!
Soy [Tu Nombre] de [Tu Empresa]. Recientemente, trabajamos con [Cliente Similar] y les ayudamos a [Beneficio Obtenido, como ‘aumentar sus ventas en un 30%’]. Me encantaría ver si podemos hacer algo similar por ti. ¿Tienes unos minutos para una breve charla esta semana?”
Estas plantillas son solo el punto de partida. Recuerda siempre personalizar cada mensaje para que se sienta genuino y relevante para el prospecto. La clave es ser breve, directo y enfocar el mensaje en el valor que puedes ofrecer.
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Qué herramientas digitales necesitas para tus ventas en frío
Para ejecutar una estrategia de ventas en frío efectiva, especialmente a través de canales digitales como WhatsApp, es fundamental contar con las herramientas adecuadas.
Estas son las más fundamentales:
- CRM (Customer Relationship Management): Un buen CRM te permite almacenar toda la información sobre tus prospectos en un solo lugar. Puedes rastrear interacciones, programar seguimientos y segmentar tus contactos para personalizar tus mensajes de ventas.
- Plataforma de mensajería empresarial: Utilizar una herramienta como WhatsApp Business API desde Treble.ai te permitirá gestionar tus conversaciones de ventas en frío de manera profesional. Con características como mensajes automáticos, etiquetas para organizar conversaciones y respuestas rápidas, podrás optimizar el flujo de trabajo.
- Herramientas de automatización de Marketing: Integrar una herramienta de automatización de marketing con tu CRM puede ayudarte a realizar seguimientos automáticos y enviar mensajes personalizados basados en la interacción del prospecto.
Si quieres conocer los fundamentos de la automatización de marketing y ventas, te recomendamos suscribirte a nuestro newsletter en LinkedIn.
¿Sigue siendo buena idea hacer ventas en frío en 2024?
La respuesta es: DEPENDE.
Las llamadas en frío, es decir, contactar a clientes potenciales sin que hayan expresado interés previo, pueden ser controversiales y a menudo ineficaces.
En la mayoría de los casos, es más productivo enfocarse en estrategias que construyan relaciones mediante marketing personalizado y dirigido. Herramientas como WhatsApp permiten llegar a audiencias específicas que están más alineadas con tu oferta.
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Aun así, las llamadas en frío pueden ser útiles en sectores muy específicos con alta demanda.
Integrarlas dentro de una estrategia más amplia, como automatización de ventas en WhatsApp con HubSpot o Salesforce, puede mejorar la efectividad.
En definitiva, la clave está en evaluar cuidadosamente si las llamadas en frío encajan con tu industria, mercado objetivo y producto antes de incluirlas en tu estrategia de ventas.
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